5 Ideas, oportunidades para aumentar la influencia con los compradores de tecnología

5 Ideas, oportunidades para aumentar la influencia con los compradores de tecnología

Gracias a Internet, a los medios sociales y a las tecnologías móviles, los compradores están más autodirigidos que nunca, utilizando estas herramientas para realizar investigaciones independientes que informen sobre las decisiones de compra importantes para ellos mismos y para las empresas para las que trabajan.

Sin embargo, cuando se trata de compradores B2B, específicamente aquellos que buscan comprar herramientas y software de proveedores de tecnología, mientras que la investigación independiente es una tendencia importante, el 60% dice que su proveedor es una parte influyente del proceso de compra, según el nuevo informe de TrustRadius, The B2B Buying Disconnect.

Por supuesto, esa no es toda la historia. Mientras que los vendedores de tecnología, es decir, sus equipos de marketing y ventas, juegan un papel innegablemente importante en el proceso de compra, pueden estar perdiendo el objetivo o dejando oportunidades sobre la mesa al centrarse en las cosas equivocadas. Y eso es precisamente lo que el estudio de TrustRadius pretendía descubrir.

Considerado un estudio histórico, TrustRadius encuestó a más de 600 compradores y vendedores de tecnología con el objetivo de identificar las áreas clave de alineación y desconexión, y desenterrar oportunidades para que los vendedores aumenten su influencia en el proceso de compra.

«Los compradores buscan una visión equilibrada, relevante y realista de los productos», dijo el director general de TrustRadius, Vinay Bhagat, en un comunicado de prensa del informe. «Cuando los vendedores conectan proactivamente a los compradores con el contenido que proporciona esa visión, pueden aumentar su influencia en el proceso de compra».

A continuación nos sumergiremos en algunas ideas más interesantes del informe, y las oportunidades que van junto con ellas, para que pueda aumentar la influencia y construir más confianza con sus compradores.

Según el informe: «Más de la mitad de los vendedores producen y comparten cada uno de los siguientes tipos de material de marketing: blogs (85%), libros blancos (83%), videos (78%), infografías (63%) y libros electrónicos (56%). Aparte de los videos, también son los menos desafiantes de producir o proveer. Sin embargo, los vendedores identificaron estos cinco tipos de contenido como los menos eficaces para convencer a los clientes potenciales».

No es de extrañar que para los compradores, el material de marketing fuera uno de los recursos de información menos fiables y útiles, señalando específicamente que este contenido parecía estar destinado a convertirlos en clientes potenciales en lugar de proporcionarles información útil.

La oportunidad: Deje de crear contenido fácil y esponjoso y esfuércese por crear un contenido que le permita ser la mejor respuesta para sus compradores. Sea real, sea honesto y transparente, y proporcione una gama de diferentes recursos que den una visión realista de su producto.